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vendredi 3 juin 2016

Transformez les objections en Avantages!

Tous les commerciaux craignent les objections. Les objections ont tendance à les déstabiliser lorsqu'ils présentent la valeur de leurs offres et leur donner la sensation de détruire tout leurs efforts.

Le principal impact d'une objection dans une relation de vente ou une négociation est la tension visible, l'inconfort, l'inquiétude qu'elle peut créer en vous.

Quelle est la différence entre une objection et une question? Votre perception!

Lorsque l'on vous présente une objection, la première réaction est de contre-attaquer, convaincre du contraire ou de vous justifier. Par cette réaction vous n'êtes plus avec votre interlocuteur, vous ne l'accompagnez plus, vous restez dans votre agenda, vos objectifs, dans votre tête.

Peu efficace!

Le défi est de reconnaître et de remercier votre interlocuteur pour l'objection. Le fait qu'il l'exprime permet en réalité à votre relation ne pas être lésée ou entamée par des doutes ou des préoccupations non verbalisées.

Donnez la priorité à la relation, pas à répondre à l'objection.

L'objection est l'occasion de mieux le connaître, le comprendre.
Elle est également une preuve de son intérêt ou de son implication.
Ne la gâchez pas.

Construisez la relation.
Avec curiosité, questionnement, connexion, discussion, avec une conversation vraie et ouverte.

Transformez les objections en avantages!



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