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lundi 15 février 2016

Les 3 Compétences Clés du Succès Commercial

Il y a quelques semaines j’animais un atelier de vente et j’ai demandé aux participants quelles étaient, à leur avis, les compétences clé d'un commercial lui permettant d’interagir avec succès avec ses clients. Ils ont énuméré trois compétences principales:

  • Connaître son offre de produits et services par cœur
  • Avoir la capacité de la présenter avec confiance et clarté
  • Être en mesure de signer rapidement un accord.

J'ai été surpris de constater qu'aucune de ces déclarations ne mentionnait le client. Comme si l’excellence en terme de vente ne dépendait en rien d'eux, mais seulement des compétences du professionnel de la vente.

Les équipes de vente ont tendance à se concentrer sur leurs produits, leurs objectifs, leurs capacités, leur agenda.


Centrez-vous sur votre client
Selon moi, la clé de la réussite va dans la direction opposée. Même si connaître ses produits et services est indispensable, les compétences et aptitudes clés du vendeur doivent lui permettre de:


  • Entrer en communication, Connecter avec le client
    • Briser la glace, établir la confiance
    • Gagner le droit de poser des questions
  • Le Connaître et le comprendre
    • Ne pas l'écouter pour répondre mais pour comprendre
    • L'Ecouter, ne pas essayer de le convaincre
  • Construire un partenariat
    • Développer la relation
    • Co-créer et proposer vos offres


 Le professionnel de la vente doit se centrer sur son client et apporter de la valeur dès le premier moment.


 Il ne cherche pas à pousser, il cherche à danser avec son client. Pour cela, il doit apprendre de lui, être présent et curieux à son sujet. Créer de la proximité, de l'intimité.
Alors, il peut commencer à concevoir et co-créer une offre qui réponde à ses attentes et besoins. Sur un mode gagnant-gagnant.


Qu’en pensez-vous?